会展案例与分析(三)

案例三：国际名家具（东莞）展览会的飞速发展

国际名家具（东莞）展览会已成功举办了十五届，是中国乃至亚洲规模最大、档次最高、人气最旺的专业家具展览会，被国内外行家冠以“亚洲家具第一展”的美称。

国际名家具（东莞）展览会由东莞市人民政府主办，厚街镇人民政府、国际家俬装饰业（香港）协会、名家具俱乐部和广东现代国际展览中心联合承办，展览规模达20多万平方米，每年3月和8月在广东东莞举行。每届展览均能吸引参展商近600名，展品包括各式家具、木工机械、五金、布艺、涂料、灯饰等。

1999年3月，名家具（东莞）展览会创办，展览规模4万平方米；2000年3月，第三届名家具（东莞）展览会规模扩大到7万平方米，展览会成交意向金额达到6.8亿元人民币，参观者突破8万人次；2002年3月，经广东省经贸委批准，名家具（东莞）展览会升格为国际展，第五届国际名家具（东莞）展览会参观人数突破10万人次，现场成交突破8亿元人民币。

第十五届国际名家具（东莞）展览会于2007年3月17日至21日顺利举办。本届展览规模为20万平方米，参展商535家，其中来自美国、意大利、德国等12个国家的海外参展商34家，展览期间共接待专业观众近11.87万人，其中来自50多个国家或地区的海外买家1.23万人，专业观众和海外买家数量均高于往届。

本届展览上，“国际家具营销总部”的规划引起国内外家具界的广泛关注，“1+1模式”得到国内企业的高度认同；此外，展览还呈现出档次高、专业性强、国际化水平高和影响力大等四大特点。

名家具展吸引了全国（含港、台地区）近八成最具品牌的家具企业来参展，参展商把展场看作一个国际竞技舞台。随着中国家具产业的整体进步，本届展览的档次也得到同步提高。据采购商反映，名家具展的展品一年比一年有进步，前几年主要体现在工艺上，今年，这种进步在设计上得到很大的体现。法国采购团的召集人说：“中国的家具展水平越来越高，尤其是东莞的名家具展，不仅规模大，而且展品风格多样、品质一流，还吸引到部分欧美的参展商，今后法国的采购商肯定也会越来越多。”

展览档次的提升，吸引来了更多更具实力的海外买家。本届展览上，大部分以原创设计产品参展的企业，都取得了很好的效果。东莞一家去年建厂的企业，参展的两个系列产品完全针对欧洲和澳大利亚市场开发，参展第一天就签了40个柜的订单，3天签了100多个柜的订单后，企业考虑到产能，已经不敢再接单。该企业负责人吴先生是有着20年家具销售经验的澳籍华人，他介绍，比起以往中国家具的出口价格，他们这两套展品的定价是非常高的，接近欧洲家具展上展品的定价，但还是受欢迎，关键是产品设计对路、工艺质量高。吴先生还介绍，随着中国家具业的进步，现在越来越多的更有实力的海外家具经销商来到中国采购，他们不像最早到中国的经销商那样，一味要求价格便宜，而是希望采购到符合欧洲市场需要又有中国特色的产品。

7年不停的拼搏，带来了名家具展品牌美誉度的不断提升，国际影响力日益增强。美国FURNITURE TODAY的总裁说：名家具展与国际一流家具展同步，款式、质量很好，国外买家很多。对于展览头天进场买家达60000多人，他感到不可思议，并说在世界其他的家具展从没见过这么多的人。34家海外参展商家家取得满意的参展效果，全部根据公司的规划，要求预订2007年8月或2008年3月的展位。

名家具展除了吸引众多的专业买家外，也引起了海内外家具行业人士的高度关注，除中国各地家协负责人每届到会外，本届展览，组委会秘书处还分别接待了法国家具代表团、比利时家具出口协会、西班牙家具协会、爱尔兰家具采购团、韩国《家具》杂志组织的采购团、马来西亚家具协会负责人、新加坡家具工业理事会代表、意大利木工中心代表团等，嘉宾们都对参与名家具展、开展合作交流表示了浓厚兴趣。组委会还接待了国内70多家媒体和海外8家专业媒体的采访，中展网对本届展览进行了全球网络同步视频转播，本届展览的开幕式等重大活动，便通过网络传播到世界的各个角落。

1.名牌、名展、名家具

国际名家具（东莞）展览会已经成为中国目前唯一知识产权保护试点家具展，唯一得到国家商务部特别支持的家具展，唯一通过UFI国际化认证的专业家具展。展览规模亚洲综合排名第七，家具展类排名第一。屡创奇迹的名家具展正向国际著名展览的目标稳步迈进，成功通过UFI的国际化认证标志着名家具展跻身世界公认的高品质展览会行列。

20万平方米的展览规模，汇集了大陆及港台地区七成以上的著名民用家具品牌；受到一些海外著名品牌在名家具展的高效所鼓舞，更多的海外名品牌相继登陆，并以连年翻番的速度上升，同时，越来越多的海外品牌通过展览找到了合作伙伴，取得了更大的发展，名家具展成为海外家具品牌进入中国市场的桥头堡。另一方面，著名品牌的高度聚集吸引了越来越多的海外买家，名家具展的海外买家连年以30%以上的幅度递增。选择以名家为伍，开拓广阔市场。

2.名牌实力才是硬道理

名家具展集中了中国内地及香港、台湾近八成的知名品牌企业，展品丰富，品种齐全，涵盖了现代板式家具、古典家具、软体家具、实木家具、金属玻璃家具、藤艺家具、铁制家具、石制家具、户外家具、家居饰品、灯饰及工艺家具等。

（1）每年参加巴黎、科隆、伯明翰、吉隆坡、米兰、墨尔本、拉斯维加斯、南非、首尔、迪拜等10多个海外知名家具展，同时，还在欧美、东南亚、中东、非洲、澳洲、东亚等地区的23种专业家具杂志上投放了广告。

（2）此外，还通过多种途径扩大名家具展在国际上的影响。

（3）每月12000封电子邮件，每年10000份邮件向海外客户发送展览资料、邀请函。

（4）建立名家具英文网，全面展示名家具展。

（5）与海外家具协会交流:西班牙、比利时、意大利、马来西亚、新加坡、墨西哥、韩国、法国、美国、印度、波兰、日本。

（6）通过各国驻华机构宣传：马来西亚、菲律宾、波兰、韩国、法国。

名家具展的海外买家已超过10000家，且每年以30%以上的速度上升，其中回头率达70%以上;另一方面，到名家具展参展的海外企业连年递增，许多新参展商是老参展商的朋友或合作伙伴，到过展览的海外买家和参展商成为名家具展最得力的义务宣传员。